In Trentino, a Cavalese, ha il suo quartier generale un’eccellenza del settore (poco noto ma affascinante) della gemmologia: Gemmarum Lapidator, attiva da oltre quarant’anni, ormai punto di riferimento europeo nella strumentazione gemmologica. Qualche tempo fa l’azienda, che oltre a offrire una vasta gamma di strumenti per il taglio e l’analisi delle gemme si occupa pure di formazione gemmologica e di supporto a una clientela eterogenea di addetti ai lavori e hobbisti, si è rivolta a Eoptis per realizzare uno strumento in grado di effettuare una valutazione delle gradazioni di colore dei diamanti direttamente al momento della vendita. Uno strumento all’avanguardia, con due requisiti fondamentali: un’altissima precisione e un design tale da non sfigurare presso il banco di un gioielliere.
L’obiettivo è stato raggiunto, con grande soddisfazione di entrambe le aziende. Del resto Gemmarum Lapidator non si occupa soltanto di proporre a cambio-oro e gioiellieri strumenti all’avanguardia; in alcuni casi li produce internamente. Uno dei soci dell’azienda è Valentino Proietti, che da due decenni ne guida gli aspetti commerciali e amministrativi. Ecco cosa ci ha raccontato.
Che tipo di azienda è Gemmarum Lapidator, dottore? E quanto importante è per voi l’innovazione?
Dunque, la nostra è un’azienda nata in un settore abbastanza di nicchia, altamente specializzato: quello della gemmologia, che a dispetto delle sue dimensioni necessita di una continua attività di innovazione. C’è per esempio il grande tema delle imitazioni delle pietre, pensiamo solo ai diamanti sintetici; si tratta di un problema non soltanto economico e commerciale, ma anche identificativo, perché chi commercializza oppure offre il ritiro di pezzi usati deve assolutamente sapere se le pietre montate sono naturali o sintetiche. Inizialmente era pressoché impossibile distinguere le prime dalle seconde, ma grazie all’innovazione metodologica e strumentale si è raggiunta una buona capacità di identificazione delle pietre sintetiche.
Questo discorso vale per i diamanti o anche per gli altri tipi di pietre?
Per tutte le pietre. Da un lato c’è la costante ricerca di nuove tecnologie per accrescere queste pietre sintetiche o per alternarne le caratteristiche estetiche, dall’altro c’è chi, come noi, cerca soluzioni e strumenti per soddisfare le richieste dei clienti che vogliono giustamente identificare sofisticazioni e alterazioni.
È in quest’ottica che è nato il progetto con Eoptis?
Esatto. Siamo partiti da una strumentazione esistente, benché datata, e su quella base abbiamo sviluppato una soluzione che permette anche a operatori privi di conoscenze specifiche del settore di valutare il colore di un diamante. Vede, nella valutazione di un diamante si tiene conto di vari parametri, e fra quelli più importanti, oltre al peso e alla purezza, c’è il colore. La stima del colore di un diamante si fa ancora oggi visivamente, per comparazione. Si prende una cosiddetta master di pietre, solitamente dieci (da una incolore fino a una marcatamente gialla), e poi si comparano le pietre di questa master con la pietra da analizzare. Lo strumento che abbiamo sviluppato con Eoptis permette di evitare la valutazione soggettiva del colore di una pietra, e di ottenere invece una valutazione oggettiva, effettuata con uno strumento.
Infatti la componente cromatica nel diamante è davvero molto tenue. Per un essere umano distinguere gradazioni di colore molto vicine tra loro non è facile…
Di solito no, non è per nulla facile vedere e definirne il grado. Dipende però da chi effettua la valutazione cromatica. Per un occhio allenato essa è difficile ma non impossibile, però può essere molto stancante. Infatti neppure gli analisti specializzati all’interno di un laboratorio possono farlo per tutta la giornata lavorativa; nei laboratori che effettuano le certificazioni delle pietre è anzi un’attività che si svolge a turni, e coinvolge più di un addetto.
Davvero?
Sì, servono due o tre persone per guardare una pietra, e determinarne il colore. Dopo un paio d’ore però devono dedicarsi ad altro, ad esempio alla valutazione della purezza di una pietra o alla misurazione del suo peso, perché determinare il colore è un’attività di estremo stress per gli occhi, e dopo un po’ non si riesce più a distinguere le differenze. Come accennava lei, le differenze di colore sono spesso quasi impercettibili all’occhio umano, e questo lavoro richiede condizioni ben precise: bisogna trovarsi in una stanza senza flussi di luce dall’esterno né variazioni di luce, ed è necessaria una luce fredda, la cosiddetta luce nordica, intorno ai 6500 gradi kelvin. All’interno di questa camera si portano le pietre di paragone e la pietra che si deve classificare. Solo che se si sta per ore a guardare pietre l’occhio non riesce più a percepire la differenza che c’è tra una e l’altra. Questo per gli specialisti.
Chi poi fa commercio, e quindi vede tantissime pietre, molto spesso, con le condizioni di luce corrette, è in grado di determinare più o meno il colore anche solo guardando la pietra; ovviamente se deve determinare il colore esatto deve anch’egli usare delle pietre di comparazione. Un non addetto ai lavori naturalmente impiegherebbe tantissimo tempo a determinare il colore di una pietra; si tratta di un processo estremamente complesso. Ecco perché uno strumento in grado di definire la componente cromatica di una pietra ha una reale utilità, perché mette qualsiasi persona, che sia un esperto o meno, nelle condizioni di stabilire il colore di una pietra in modo preciso e senza affaticarsi, consentendo così di svolgere l’attività di classificazione cromatica delle pietre per intervalli di tempo ben più lunghi.
Molto spesso lo strumento viene usato come semplice conferma: un analista competente nostro cliente, per esempio, sa che dopo un certo tempo i suoi occhi si affaticano, o magari ha dei dubbi perché la pietra è di grande pregio; allora classifica la pietra e poi la analizza con lo strumento per avere una conferma del risultato della sua analisi a occhio nudo.
E in questo modo può avere anche una standardizzazione delle analisi, generando ulteriore valore.
Esatto.
Dalla collaborazione con Eoptis sono scaturiti sia questo strumento hi-tech per la valutazione delle gradazioni di colore dei diamanti, sia un brevetto di cui voi siete i titolari, corretto?
Corretto. Lo strumento, come ho detto, ha la funzione di determinare il colore; funzione già sviluppata negli ultimi decenni da altre aziende, con risultati altalenanti. Noi siamo quindi partiti da una ricerca esistente, che è stata sviluppata e aggiornata; quindi, da un punto di vista tecnico scientifico, essa è più avanzata e precisa. A integrazione di quanto fatto da chi ci ha preceduto, con i colleghi di Eoptis abbiamo scoperto che il centratore che posiziona il diamante correttamente per l’analisi migliora in una percentuale molto elevata la ripetibilità della misura. E ciò è rilevante perché la ripetibilità, in un’analisi, è anch’essa importante.
In che senso?
Nel senso che se a ogni misurazione, indicativamente, il colore è quello, però continua a oscillare, vuol dire che non c’è una stabilità di misura. La ripetibilità è fondamentale. Ecco perché questo congegno meccanico, applicato sullo strumento sviluppato con i colleghi di Eoptis, è stato pure brevettato.
Come valuta la partnership con Eoptis?
La mia è una valutazione assolutamente positiva. Loro sono molto bravi perché hanno competenze solidissime, e non solo teoriche, e noi avevamo bisogno proprio di questo: una forte base scientifica unita alla concretezza di chi sviluppa scientificamente e realizza materialmente gli strumenti per analisi. Eoptis ha saputo trasformare un progetto in un dispositivo funzionante, conoscendo tra l’altro anche le catene di approvvigionamento, perché Luca Clementel e Daniele Covi sanno dove rifornirsi di ogni singolo componente.
In generale per voi l’innovazione è una priorità costante.
Certo, abbiamo una struttura interna dedicata (in parte) alla ricerca e allo sviluppo, possiamo contare su collaborazioni con realtà del calibro di Eoptis, andiamo alle fiere di settore, siamo sempre alla ricerca di nuove idee e soluzioni. A volte troviamo prodotti interessanti già sviluppati, e allora noi ci poniamo come commerciali, rivendendo cioè i dispositivi di terzi.
Quali sono i vostri interlocutori principali?
I nostri clienti si dividono in tre categorie principali. La prima, che magari non ha un grande peso dal punto di vista del fatturato ma è numerosa, è quella degli hobbisti, cioè persone che lavorano in campi completamente diversi dal nostro ma sono appassionati di pietre, e pertanto acquistano – oltre alle pietre – strumentazioni avanzate, studiano, effettuano lavorazioni, e spesso necessitano di consulenze.
La seconda categoria è costituita dalle gioiellerie e dai compro-oro, entrambe attività di tipo commerciale. Se i gioiellieri vendono il prodotto finito, cioè il gioiello lavorato, i compro-oro acquistano oro, argento, diamanti e così via per ripulirli e venderli. Ebbene, quest’ultimo segmento è sempre stato molto importante per noi, e lo è diventato ancora di più negli anni durissimi della crisi finanziaria, quando per necessità in molti hanno dovuto vendere pietre e metalli preziosi; ciò ha spinto i compro-oro a dotarsi di nuovi strumenti, per valutare in modo più puntuale ciò che compravano.
Infine ci sono i grossi gruppi, produttori di gioielli come Bulgari, per farle un esempio, che al loro interno hanno proprio tutti i settori di produzione, dall’analisi delle pietre allo sviluppo del gioiello, fino alla lavorazione del metallo e al taglio delle pietre. Noi abbiamo tutti gli strumenti di cui hanno bisogno nelle varie fasi della lavorazione, e gli facciamo anche formazione.
E quali sono i mercati in cui operate maggiormente?
Se guardiamo all’Italia ci sono tre aree principali. Una è Valenza, nell’alessandrino, dove ci sono tutti i grossi produttori di gioielleria presenti nel paese, e tutte le taglierie. Poi c’è Vicenza, per la lavorazione del metallo e delle catene, e dove del resto si tiene anche la maggior fiera dell’oro. Infine, in Italia centrale ci sono Arezzo e naturalmente Roma, sia perché la capitale è ancora fortemente legata a Bulgari, sia perché comunque è una città di rilievo dove sono ancora presenti produttori di gioielli importanti.
Per quanto riguarda l’estero, invece, lavoriamo soprattutto con Austria e Germania, perché entrambe hanno tradizionalmente un legame molto forte con le pietre. Abbiamo dei clienti anche in Europa settentrionale, ma i nostri clienti principali all’estero sono nell’area germanofona.
Gemmarum Lapidator opera in un settore che è molto complesso: a parte l’innovazione, quali sono i valori che vi guidano ogni giorno?
Per noi è cruciale contribuire alla formazione, sia degli hobbisti che degli addetti ai lavori. Consideriamo, a titolo di esempio, i gioiellieri. Hanno tutti indubbie competenze commerciali e gestionali, ma non sempre sviluppano competenze specifiche in ambito gemmologico. Per assurdo molti loro clienti sono molto più preparati! Quindi spesso riceviamo una chiamata da un gioielliere che ci chiede come risolvere un problema per l’identificazione di un metallo o di una pietra preziosa. A quel punto, oltre a vendere lo strumento, noi forniamo pure molte informazioni tecniche, sia per quanto riguarda la parte strumentale sia per quella della lavorazione delle pietre. Anche nell’ambito della lavorazione delle pietre vendiamo le macchine, e assistiamo i clienti dal punto di vista tecnico e di consulenza per la risoluzione dei problemi che possono trovarsi a dover risolvere. Inoltre teniamo corsi di gemmologia qui da noi, in azienda.
In altre parole voi di Gemmarum Lapidator contribuite a creare consapevolezza tra gli addetti ai lavori sui problemi, i nuovi bisogni e le innovazioni del settore.
Direi di sì.
Gemmarum Lapidator è attiva da quarant’anni. Come procedono le cose?
Fortunatamente siamo in crescita. È un’attività legata a un settore che è molto sensibile alle crisi, molto più di quello alimentare, ad esempio, perché quando ci sono difficoltà economiche l’ultimo pensiero è quello di acquistare un gioiello o una pietra preziosa. Infatti con la crisi del 2008 molte gioiellerie hanno chiuso, però noi siamo sempre andati bene grazie alla crescita esponenziale dei compro-oro, che si sono moltiplicati in tutto il paese, e che avevano la stessa necessità dei gioiellieri (forse persino maggiore) di strumentazione e apparati per il peso e l’identificazione del metallo. Mi dispiace dirlo perché ovviamente la loro proliferazione era l’indice di una grande e diffusa difficoltà a livello economico, però per noi di Gemmarum Lapidator ha compensato il calo delle vendite alle gioiellerie.
Come immagina il futuro di Gemmarum Lapidator?
Spero che il futuro sia dei giovani, che vadano avanti con l’entusiasmo che abbiamo avuto noi quando abbiamo iniziato. Penso che lo spazio per lavorare e per sviluppare nuovi prodotti e nuove attività nel nostro settore ci sia. Bisogna però appassionarsi e tenersi sempre aggiornati, nel senso che venti o trent’anni fa, ad esempio, si lavorava in un modo che oggi è impensabile. Adesso ci vuole velocità nella ricerca, velocità nella risposta, velocità nella risoluzione dei problemi… il cliente con uno strumento che non funziona, in passato era consapevole che la riparazione avrebbe potuto richiedere due o tre mesi, ora vuole tutto nel giro di pochi giorni.
Quindi oggi non ci vuole più solo competenza, che pure è cruciale, ma anche rapidità. La competenza devi averla e trasmetterla al cliente perché questi abbia fiducia in te e ti chieda consiglio quando ne ha bisogno; al tempo stesso è necessario offrire un servizio veloce, e per raggiungere tale obiettivo ci vogliono investimenti in magazzino, pezzi di ricambio e così via.
Infatti anche la formazione, come diceva prima, ricopre grande importanza tra le vostre attività.
Sì, ci crediamo molto. Facciamo corsi di formazione per tutto l’anno, coinvolgendo ogni membro del team. In questo momento, ad esempio, il responsabile del magazzino e delle spedizioni sta facendo il corso sull’analisi e sulla valutazione del diamante. Offriamo corsi per gli addetti ai lavori e per gli hobbisti. In definitiva, la formazione è un altro modo che abbiamo di creare valore aggiunto per i clienti, per gli acquirenti dei nostri strumenti.
